LiveZilla Live Help
заказать сейчас
МЕТОДИЧКИ


Далее...

КОНТАКТЫ:
Тел.: (495) 507-98-54
          (499) 917-07-23

м. Таганская,
ул. Большие Каменщики,
д. 1, оф. 613

E-mail: superdiplom@mail.ru

ICQ-консультант

ЧАСЫ РАБОТЫ:
пон. - пт.: 09.00 - 18.00
суббота - выходной
воскресенье - выходной

 

Реклама на сайте:

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ


Кафедра Управления персоналом



Одобрено УМС факультета управления
Протокол №_______________________
«____»______________________2009г.
Председатель УМС факультета,
к.э.н., проф. Л.П. Никитина
_______________________________



ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УЛУГ
Учебно-методический комплекс



Для специальности:
080505 – Управление персоналом;

Согласовано: Рекомендовано кафедрой:
Учебно-методическое управление РГТЭУ Протокол №_________________________
«____»_____________ 2009 г. «____»_____________ 2009 г.
_________________________________ Зав. кафедрой д.э.н., проф. А.А.Литвинюк
___________________________________







Москва, 2009





Автор-составитель:
Литвинюк Александр Александрович
д.э.н., профессор
должность - профессор



Учебно-методический комплекс Психотехнологии продажи товаров и услуг со-ставлен в соответствии с требованиями Примерной программы по дисциплине по спе-циальности 080505 «Управление персоналом».
Учебный курс входит в цикл специальных дисциплин и изучается по выбору студентов.

Согласования со смежными кафедрами:


Зав. Кафедрой антикризисного и
стратегического менеджмента, д. э. н., доц.
Мусин М.М.

Зав. Кафедрой менеджмента торговой
организации, к. э. н., доц.

Никитина Л.П.



Зав. Библиотекой


Уханова З.Н.















СОДЕРЖАНИЕ


1. Цель, задачи и предмет дисциплины………..………………………………… 4
2. Требования к уровню освоения содержания дисциплины…………………… 6
3. Объем дисциплины………………………………………………………………
3.1. Объем дисциплины и виды учебной работы……………………………
3.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы……………… 8
8
9
3.3. Инновационные технологии, используемые преподавателем дисцип-лины «Психотехнологии продажи товаров и ус-луг»………………………………
13
4. Содержание курса……………………………………………………………… 13
5. Темы практических и семинарских занятий, тематических дискуссий и де-ловых игр…………………………………………………………………………
16
6. Задания для самостоятельной работы студентов……………………………… 18
7. Тесты для самостоятельного контроля знаний студентами 20
8. Методические указания преподавателям по организации контроля за само-стоятельной работой студентов ………………………………………………. 29
9. Темы контрольных работ и методические указания по их выполнению…… 31
10. Вопросы для подготовки к зачету……………………………………………… 38
11. Учебно-методическое обеспечение дисциплины..……………………………
11.1. Литература…………………………………………………………………..
11.2. Материально-техническое и информационное обеспечение дисципли-ны ………………………………………………………………………………….
11.3.Методическое обеспечение дисциплины…………………………………
12. Глоссарий………………………………………………………………………… 41
41

42
43

43
Приложение……………………………………………………………………… 52







1. ЦЕЛЬ, ЗАДАЧИ И ПРЕДМЕТ ДИСЦИПЛИНЫ

Учебный курс «Психотехнологии продажи товаров и услуг» явля-ется дисциплиной по выбору для студентов, обучающихся по всем спе-циальностям, и по своему содержанию дополняет специальные дисцип-лины государственного стандарта и регионального (вузовского компо-нента) связанные с управлением организацией торговли и сферы услуг и организации ее маркетинговой деятельности.
Цель изучения курса «Психотехнологии продажи товаров и услуг» - сформировать у будущих специалистов в области управления персона-лом понятие о способах воздействия на потенциальных потребителей то-варов и услуг с целью развития у них внутренней мотивации к соверше-нию покупки. Эти знания и навыки необходимы для управления трудовым поведением продавцов и менеджеров по продаже, а так же для правильной организации работы по рекрутингу персонала, обладающего эффективны-ми трудовыми навыками и способностями к обслуживанию клиентов в ор-ганизациях торговли сферы услуг.
Наличие у любого специалиста устойчивых знаний и навыков в этой области дает ему возможность значительно повысить эффектив-ность развития и функционирования своей организации. Это будет про-исходить как за счет повышения качества выполнения трудовых опера-ций ее персоналом, так и в связи с развитием его умения вести деловое общение с клиентами.
В процессе изучения курса рекомендуется, помимо лекционных занятий, использовать инновационные методы и активные формы обуче-ния: имитационные упражнения, ролевые и деловые игры, видеотренин-ги, семинарские занятия и др.
Основными задачами изучения дисциплины являются:
► анализ психологических установок и основных форм поведения по-тенциальных покупателей на различных стадиях процесса продажи с целью формирования у них внутренних установок к совершению покупки;
► изучение особенностей покупательского поведения различных визу-альных типов потребителей;
► изучение принципов воздействия на покупательское поведение и восприятие предложения товаров и услуг с помощью стандартных методов рекламы и стимулирования продаж;
► освоение практических навыков формирования эффективных систем мотивации трудовой деятельности продавцов товаров и услуг;
► изучение реальных возможностей практического применения раз-личных методов активной и пассивной продажи;
► развитие у будущих специалистов навыков делового общения в про-цессе продажи товаров и услуг;
► освоение практических навыков формирования оптимального ин-терьера мест продажи товаров и услуг с целью формирования у клиентов готовности к приобретению объектов продажи.
Данный курс является инструментарием формирования у студен-тов навыков трудового поведения нацеленного на повышение эффектив-ности продажи товаров и услуг в первую очередь на основе использова-ния методов психологического воздействия на покупательское поведение клиентов.
Предметом дисциплины «Психотехнологии продажи товаров и ус-луг» являются управленческие процессы, связанные с психологическим воздействием со стороны персонала торговых предприятий на поведение потенциальных потребителей товаров и услуг в местах их продажи.
Формы организации учебного процесса по данной дисциплине по-строены на сочетании лекционных и семинарских занятий с самостоя-тельной работой студентов. Для студентов заочной формы обучения пре-дусматривается обязательное выполнение контрольной работы.
Самостоятельная работа студентов предусматривает более глубо-кую проработку актуальных вопросов, включенных в тематический план по данной дисциплине, при подготовке к семинарским занятиям и деловым играм.


2. ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ОСВОЕНИЯ СОДЕРЖАНИЯ
ДИСЦИПЛИНЫ

В результате изучения дисциплины специалист должен.
 Иметь представление:
► об основных психологических стадиях продажи товаров и ус-луг;
► о типах продавцов и визуальных типах покупателей;
► о технике проведения деловых бесед с потенциальными кли-ентами организации.
 Знать:
► методы определения целевых признаков продавцов, правила составления профессиограмм и квалификационных карт;
► алгоритм формирования психологически эффективных рек-ламных аргументов и обращений;
► способы формирования оптимальной ценовой политики тор-говой организации.
 уметь:
► применять основные психодиагностические методики про-фессионального подбора продавцов;
► формировать интерьер места продажи товаров и услуг;
► рассчитывать оптимальный уровень цен на различные товары и услуги.
 иметь опыт:
► анализа покупательских сигналов клиента, методов разруше-ния контраргуметации потребителей, визуального прогнози-рования решений клиента;
► квалиметрической оценки эффективности рекламных аргу-ментов;
► формирования эффективного внешнего облика продавца.
Структура курса включает в себя следующие основные вопросы: психологические аспекты продажи товаров и услуг; управление техноло-гией продажи; методы прямого и косвенного воздействия на покупатель-ское поведение потребителей; ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта.
Изучение дисциплины основывается на знаниях, полученных сту-дентами в ходе предшествующего освоения таких дисциплин, как «Орга-низационное поведение», «Маркетинг», «Управление организацией», «Ди-агностика профессиональной пригодности персонала» и «Деловое обще-ние».







3. ОБЪЕМ ДИСЦИПЛИНЫ
3.1. ОБЪЕМ ДИСЦИПЛИНЫ И ВИДЫ УЧЕБНОЙ РАБОТЫ

Изучение курса «Психотехнологии продажи товаров и услуг» пре-дусмотрено в объеме, выделенном в учебных планах по различным специ-альностям для изучения специальных дисциплин по выбору студентов.

3.2. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЧАСОВ ПО ТЕМАМ И ВИДАМ УЧЕБНОЙ РАБОТЫ

Зависит от параметров учебного плана по подготовке студентов кон-кретной специальности и в УМК не приводится. Данная функция делегирует-ся преподавателю, который читает курс лекций по настоящей дисциплине. Как пример, ниже приводится распределение учебных часов для студентов третьего курса, обучающихся по специальности 080505 «Управление персо-налом»

ВИД УЧЕБНОЙ РАБОТЫ КОЛИЧЕСТВО ЧАСОВ ПО ФОРМАМ ОБУЧЕНИЯ
Очная Очно-заочная Заочная
№№ семестров 9 9 10
Аудиторные заня-тия 51 34 14
Лекции 34 18 10
Практические и се-минарские
занятия 7 6 4
Тематические дис-куссии и
деловые игры 10 10 -
Самостоятельная работа 79 96 116
Всего часов на дис-циплину 130 130 130
Текущий контроль в форме
составления рефе-рата 1 в 9 семе-стре 1 в 9 семе-стре -
Контрольная работа - - 1 в 10 семе-стре
Виды итогового контроля Зачет в 9 семестре Зачет в 9 семестре Зачет в 10 семе-стре




3.2. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЧАСОВ ПО ТЕМАМ И ВИДАМ УЧЕБНОЙ РАБОТЫ
Форма обучения очная

НАЗВАНИЕ РАЗДЕЛОВ И ТЕМ ВСЕГО ЧАСОВ ПО УЧЕБНОМУ ПЛАНУ ВИДЫ УЧЕБНЫХ ЗАНЯТИЙ
ЛЕКЦИИ ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ, СЕМИНАРЫ ТЕМАТИЧЕСКИЕ ДИСКУССИИ, ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА
1. Введение 6 2 1 0 3
2. Психоло-гические ас-пекты прода-жи товаров и услуг 28 8 0 2 18
3. Управле-ние техноло-гией продажи 24 8 0 4 12
4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупа-тельское по-ведение по-требителей 38 8 2 2 26
5. Ценовое, технологиче-ское и моти-вационное стимулирова-ние сбыта 34 8 4 2 20
Итого: 130 34 7 10 79





Форма обучения Очно-заочная

НАЗВАНИЕ РАЗДЕЛОВ И ТЕМ ВСЕГО ЧАСОВ ПО УЧЕБНОМУ ПЛАНУ ВИДЫ УЧЕБНЫХ ЗАНЯТИЙ
ЛЕКЦИИ ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ, СЕМИНАРЫ ТЕМАТИЧЕСКИЕ ДИСКУССИИ, ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА
1. Введение 6 2 0 0 4
1. Психоло-гические аспекты продажи товаров и услуг 28 4 0 2 22
3. Управле-ние тех-нологией продажи 34 4 2 4 24
4. Методы прямого и косвенно-го воздей-ствия на покупа-тельское поведение потреби-телей 28 4 2 2 20
5. Ценовое, техноло-гическое и мотива-ционное стимули-рование сбыта 34 4 2 2 26
Итого: 130 18 6 10 96

Форма обучения заочная

НАЗВАНИЕ РАЗДЕЛОВ И ТЕМ ВСЕГО ЧАСОВ ПО УЧЕБНОМУ ПЛАНУ ВИДЫ УЧЕБНЫХ ЗАНЯТИЙ
ЛЕКЦИИ ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ, СЕМИНАРЫ ТЕМАТИЧЕСКИЕ ДИСКУССИИ, ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА
1. Введение 6 0 0 0 6
2. Психоло-гические аспекты продажи товаров и услуг 28 2 2 0 24
2. Управле-ние тех-нологией продажи 34 4 0 0 30
3. Методы прямого и косвенно-го воздей-ствия на покупа-тельское поведение потреби-телей 28 2 0 0 26
4. Ценовое, техноло-гическое и мотива-ционное стимули-рование сбыта 34 2 2 0 30
Итого: 130 10 4 0 116





3.3. ИННОВАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРЕПОДАВАТЕЛЕМ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ «УПРРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖЕЙ ТОВАРОВ И УСЛУГ»

Инновационные технологии Тема семинарского занятия
Деловая игра – метод имитации (подражания) принятия решении студентами в искусственно созданной ситуации с помощью профессиональных консультаций препода-вателя Семинары по темам: 1; 2; 3; 4; 5
Дискуссия – форма учебной работы, в рамках которой студенты высказывают свое мнение по проблеме, задан-ной преподавателем, при этом важно написание эссе, те-зисов или реферата по обсуждаемой проблеме Семинары по темам: 1; 2; 3; 4; 5
Мозговой штурм – способ активации внимания сту-дентов на конкретной проблеме или ключевых словах, способствующий вовлечению студентов в процесс обу-чения и запоминанию основных положений или про-блем, или темы, или вопроса Семинары по темам: 1; 2; 3; 4; 5
Тестирование – с помощью тестов осуществляется са-мооценка знаний студентом и контроль знаний студента преподавателем (тесты разрабатываются преподавате-лем). Семинары по темам: 1; 2; 3; 4; 5



4. СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

Тема 1.Введение
Учебная дисциплина «Психотехнологии продажи товаров и услуг» и ее роль в подготовке специалистов разного профиля для торговых ор-ганизаций. Цель и задачи курса. Его структура и место в учебных планах. Связь курса с другими учебными дисциплинами. Методология препода-вания дисциплины и особенности изучения ее отдельных вопросов.

Тема 2. Психологические аспекты продажи товаров и услуг
Основные стадии поведения покупателей в процессе продажи то-варов и услуг. Основные этапы этих стадий и их логическая взаимосвязь. Способы прямого и косвенного воздействия на клиентов на каждом эта-пе и ситуационные условия их применения.
Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей. Ситуационные факторы подбора персонала по по-ловозрастным характеристикам, типу внешности, психологической структуре личности и др. Методы превентивной диагностики профес-сиональных качеств продавца.
Типы покупателей и способы их визуальной экспресс-оценки. Осо-бенности работы с отдельными типами покупателей в оптовой и рознич-ной торговле.
Способы создания торгового контакта. Корректные и некоррект-ные приемы завоевания доверия. Использование приемов нейролингви-стического программирования в процессе деловой беседы. Шесть спосо-бов устного предложения и условия их применения. Стадии деловой бе-седы в ходе торгового контакта, оптимальные способы их реализации и оценка намерений клиентов на основе анализа невербальных сигналов.
Стрессы в работе продавца и методы их элимирования. Психоги-гиена стресса и ее основные медикаментозные и немедикоментозные ме-тоды.

Тема 3. Управление технологией продажи
Активные и пассивные приемы продажи. Классификация форм и методов продажи и моделирование оптимальных условий из реализации.
Интерьер мест продажи и принципы его формирования в зависи-мости от конкретных деловых ситуаций.
Понятие о качестве и культуре торгового обслуживания. Методы их количественной оценки. Влияние качества и культуры торгового об-служивания на активность покупательского поведения.
Планировка мест продажи и пространственное размещение товаров и услуг. Способы оптимизации этого процесса. Основные приемы мер-чендайзинга и особенности их применения с учетом национального мен-талитета в России.

Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей
Цели воздействия на покупателей и условия их применения. Пря-мые и косвенные цели, их сравнительная эффективность.
Понятие о рекламном аргументе. Методика формирования реклам-ного аргумента. Оценка убедительности, желательности, исключитель-ности и утилитарности альтернативных вариантов воздействия на пове-дение покупателей. Превентивные и актуальные методы оценки эффек-тивности рекламных аргументов и сообщений. Типовые приемы усиле-ния отдельных средств воздействия на потенциальных покупателей.
Формирование бюджета мероприятий по управлению покупатель-ским поведением. Способы оптимизации затрат и условия их примене-ния.

Тема 5. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта
Понятие о стимулировании сбыта товаров и услуг. Цена как фактор управления поведением покупателей. Понятие об оптимальной цене и методах ее определения. Способы и направления коррекции оптималь-ных цен с учетом психотипа основного контингента покупателей.
Экономическое стимулирование сбыта: ценовые и неценовые ме-тоды. Условия их применения. Способы расчета оптимальных размеров скидок с цены, бонусов, подарков и т.п.
Технологическое стимулирование сбыта: использование оптималь-ных объемных, конструкционных и цветовых решений. Влияние интерь-ера на подсознательные мотивы покупательского поведения. Способы манипулирования покупательским поведением.
Мотивационное стимулирование сбыта: основные формы и методы материального стимулирования труда продавцов и их влияние на трудо-вое поведение персонала. Способы формирования у продавцов установок на активное и качественное обслуживание покупателей и условия их применения.

5. ТЕМЫ ПРАКТИЧЕСКИХ И СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ, ТЕМАТИЧЕСКИХ ДИСКУССИЙ И ДЕЛОВЫХ ИГР

Тема 1. Введение
Рекомендуемые вопросы для обсуждения:
1. Цель изучения дисциплины «Психотехнологии продажи товаров и услуг».
2. Значение предмета для профессиональной подготовки экономи-стов, коммерсантов, менеджеров и товароведов для организаций торговли и сферы услуг.
Тема для последующей дискуссии: почему знание технологии продаж – важнейшее условие повышения конкурентоспособности организации торговли и сферы услуг?
Литература: [6, 16]
Тема 2. Психологические аспекты продажи товаров и услуг
Рекомендуемые вопросы для обсуждения:
1. Основные стадии покупательского поведения и способы влияния на намерения клиентов.
2. Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
3. Методы превентивной диагностики профессиональных качеств продавца.
4. Визуализация типа покупателя.
5. Способы создания торгового контакта.
6. Устное предложение и технология его проведения.
7. Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта.
8. Оценка намерений покупателей на основе анализа невербальных сигналов.
Тема для последующей дискуссии: насколько точно можно визуально диагностировать поведение и намерения потенциальных покупателей?
Литература: [1, 5, 8, 16, 17, 19.]
Тема 3. Управление технологией продажи
Рекомендуемые вопросы для обсуждения:
1. Классификации форм и методов продажи товаров и услуг.
2. Принципы проектирования интерьера мест продажи с учетом его влияния на подсознание покупателей.
3. Качество и культура торгового обслуживания как стимул к покуп-ке.
4. Основные принципы мерчендайзинга в торговле.
Тема для последующей дискуссии: как влияют цветовые решения мест продажи на поведение покупателей?
Литература: [2. 3, 6, 8, 13, 19.]
Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей
1. Прямые и косвенные цели воздействия на поведение покупателей.
2. Методы формирования рекламного аргумента.
3. Оценка эффективности рекламного аргумента.
4. Принципы формирования бюджета мероприятий по управлению покупательским поведением.
Тема для последующей дискуссии: основные недостатки в формиро-вании рекламных аргументов, которые имеют место в практике россий-ской торговли и сфере услуг?
Литература: [1, 3, 6, 7, 14. 15, 16.]
Тема 5. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирова-ние сбыта
Способы использования «цены» в качестве инструмента стимулиро-вания сбыта.
1. Ценовое стимулирование сбыта: его возможности и ограничения.
2. Неценовое стимулирование сбыта и условия его применения.
3. Принципы формирования системы мотивации труда продавцов.
Тема для последующей дискуссии: насколько эффективна причина применения в российских организациях торговли и сферы услуг прие-мов экономического стимулирования сбыта?
Литература: [1, 8, 9, 12, 14, 15, 17. 18, 19.]


6. ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ

РАЗДЕЛЫ И ТЕМЫ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ ВИДЫ СОДЕРЖАНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Тема 1.Введение:
1. покажите роль курса «Психотехнологии прода-жи товаров и услуг» в подготовке специалистов для торговых организаций;
2. дайте развернутое определение предмета курса «Психотехнологии продажи товаров и услуг».
Выполнение творческих за-даний по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведен-ных в п. 7 УМК.
Тема 2.Психологические аспекты продажи товаров и услуг:
1. в каких случаях стадия мотивации реализуется последовательно в системе принятия решения о покупке, а когда она протекает параллельно всем остальным стадиям;
2. приведите наиболее типичные примеры визу-ального сходства продавца и товара;
3. по каким чертам поведения можно определить покупателя ориентированного на «почтитель-ное» поведение продавца;
4. в каких случаях наиболее эффективным спосо-бом успешного предложения является «стимул-продажа».
Выполнение творческих за-даний по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведен-ных в п. 7 УМК.
Тема 3.Управление технологией продажи:
1. чем принципиально отличаются активные и пас-сивные приемы продажи;
2. почему для продажи тканей нельзя использовать метод «с самообслуживанием»;
3. почему в деловом письме нежелательно исполь-зовать цветные шрифты;
4. с какой целью целесообразно ориентировать движение покупателей в местах продажи про-тив часовой стрелки.
Выполнение творческих за-даний по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведен-ных в п. 7 УМК.
Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательное поведение потребителей:
1. в каких случаях основной целью воздействия на покупательное поведение может являться «от-слойка от конкурентов»;
2. с помощью, каких приемов можно добиваться убедительности рекламного аргумента;
3. какие приемы нейролингвистического програм-мирования наиболее эффективно можно исполь-зовать для манипулирования покупательским поведением клиента;
4. чем содержание понятия «эффективность управ-ления покупательским поведением» отличается от дефиниции понятия «эффект от стимулиро-вания сбыта».
Выполнение творческих за-даний по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведен-ных в п. 7 УМК.
Тема 5.Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта:
1. в каких случаях рост цены приводит к увеличению объемов продаж товаров и услуг;
2. Когда лучше применять округленные значения цен, а когда точные;
3. почему при продаже продовольственных товаров не рекомендуют использовать белый цвет как ос-новной в интерьере торгового зала;
4. как влияет на выбор форм оплаты труда продавцов материальный уровень жизни потенциальных по-купателей.
Выполнение творческих за-даний по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведен-ных в п. 7 УМК.

7. ТЕСТЫ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО КОНТРОЛЯ ЗНАНИЙ СТУДЕНТАМИ

Для проверки уровня самостоятельного освоения материала учебной дисциплины необходимо дать ответы на вопросы нижеприведенного теста. При ответе на повторяющиеся вопросы теста не обязательно придержи-ваться одного варианта выбора. После заполнения теста его необходимо сдать на кафедру управления персоналом для проверки преподавателем. Ключи к тесту студентам не выдаются.
Вопросы Варианты ответов Номер темы для самостоятель-ного изучения, которому соот-ветствует дан-ный вопрос
1. Найти лишний термин a) обучение;
b) восприятие;
c) мотивация;
d) компенсация;
e) познание. 1
2. Найти лишнее слово: a) узкоспециализированные;
b) смешанные;
c) стационарные;
d) комбинированные;
e) универсальные. 1
3. Найти лишний термин a) обучение;
b) восприятие;
c) мотивация;
d) компенсация;
e) познание. 1
4. Найти лишнее слово: a) узкоспециализированные;
b) смешанные;
c) стационарные;
d) комбинированные;
e) универсальные. 1
5. Послепокупочный диссонанс усиливается: a) в крупных торговых пред-приятиях;
b) в небольших торговых предприятиях;
c) при большом количестве альтернативных предложе-ний товара;
d) при покупке товаров стои-мостью до 100 руб. за еди-ницу;
e) при оплате покупки не рос-сийскими рублями, а US$. 2
6. Найти лишний признак: a) яркий макияж;
b) спортивная фигура;
c) яркий цвет волос;
d) эффектная внешность;
e) высокий рост. 2
7. Покупатели женского пола не-безразлично относятся к сле-дующему фактору продажи: a) длинные очереди;
b) эмоциональные аргументы;
c) рациональные аргументы;
d) физическая прочность из-делия;
e) встречные вопросы продав-ца. 2
8. Покупателя с 1 типом высшей нервной деятельности можно оп-ределить по: a) громкой речи;
b) эмоциональной жестикуля-ции;
c) нежеланию вступать в раз-говор с продавцом;
d) желанию принять самую энергосберегающую позу;
e) положительному отноше-нию к новым товарам. 2
9. Вероятность совершения по-купки обратно пропорциональна энергичности и настойчивости поведения продавца по отноше-нию к: a) покупателям пожилого воз-раста;
b) покупателям с сильной внушаемостью;
c) покупателям с низкой вну-шаемостью;
d) покупателям с 3 типом высшей нервной деятельно-сти;
e) покупателям мужского по-ла. 2
10. Послепокупочный диссо-нанс усиливается: a) в крупных торговых пред-приятиях;
b) в небольших торговых предприятиях;
c) при большом количестве альтернативных предложе-ний товара;
d) при покупке товаров стои-мостью до 100 руб. за еди-ницу;
e) при оплате покупки не рос-сийскими рублями, а US$. 2
11. Найти лишний признак: a) яркий макияж;
b) спортивная фигура;
c) яркий цвет волос;
d) эффектная внешность;
e) высокий рост. 2
12. Покупатели женского по-ла небезразлично относятся к следующему фактору продажи: a) длинные очереди;
b) эмоциональные аргументы;
c) рациональные аргументы;
d) физическая прочность из-делия;
e) встречные вопросы продав-ца. 2
13. Найти лишний признак: 1) повышенная конфликт-ность;
2) не любят встречные вопро-сы;
3) не любят сочувствие;
4) обращаются за услугами к одному и тому же продав-цу;
5) бережливы. 2
14. Найти лишнее свойство 1) склонность к полноте;
2) высокая подвижность;
3) быстрая речь;
4) коммуникабельность;
5) неаккуратность. 2
15. Вероятность совершения покупки обратно пропорцио-нальна энергичности и настойчи-вости поведения продавца по от-ношению к: a) покупателям пожилого воз-раста;
b) покупателям с сильной внушаемостью;
c) покупателям с низкой вну-шаемостью;
d) покупателям с 3 типом высшей нервной деятельно-сти;
e) покупателям мужского по-ла. 2
16. Найти лишний признак: a) повышенная конфликт-ность;
b) не любят встречные вопро-сы;
c) не любят сочувствие;
d) обращаются за услугами к одному и тому же продав-цу;
e) бережливы. 2
17. Найти лишнее свойство 1) склонность к полноте;
2) высокая подвижность;
3) быстрая речь;
4) коммуникабельность;
5) неаккуратность. 2
18. При создании умеренных ситуаций риска в трудовой дея-тельности продавцов, скорее все-го, произойдут следующие изме-нения: a) Усилится трудовая дисцип-лина и инновационная ак-тивность персонала;
b) Усилится трудовая дисцип-лина и эмоциональный ин-терес к материальным воз-награждениям;
c) Усилится внутригрупповая сплоченность и инноваци-онная активность;
d) Снизится трудовая дисцип-лина и усилится инноваци-онная активность;
e) Снизятся трудовая дисцип-лина и инновационная ак-тивность 3
19. Найти лишний термин a) транквилизаторы;
b) адаптогены;
c) нейролептики;
d) антидепрессаторы;
e) ноотропы. 3
20. Найти два лишних тер-мина a) стартовая;
b) монотонная;
c) финишная;
d) промежуточная;
e) цикличная. 3
21. Найти лишний термин a) самообслуживание;
b) личная отборка;
c) индивидуальное обслужи-вание;
d) продажа по образцам;
e) продажа с открытой вы-кладкой. 3
22. Найти два лишних тер-мина 1) стартовая;
2) монотонная;
3) финишная;
4) промежуточная;
5) цикличная. 3
23. Найти лишний термин a) самообслуживание;
b) личная отборка;
c) индивидуальное обслужи-вание;
d) продажа по образцам;
e) продажа с открытой вы-кладкой. 4
24. Найти лишний термин: a) мотивы удовлетворения;
b) мотивы подчинения;
c) мотивы энергосбережения;
d) мотивы приобретения;
e) мотивы сопричастности. 4
25. При введении сдельной формы оплаты труда продавцов вместо повременной скорее всего произойдут следующие транс-формации их трудового поведе-ния: a) Увеличится уровень кон-фликтности и стремление повысить уровень профес-сиональной квалификации;
b) Увеличится интерес к рабо-те и уровень трудовой дис-циплины;
c) Увеличится интерес к рабо-те и эластичность денежных вознаграждений;
d) Повысится качество торго-вого обслуживания и уро-вень сплоченности рабочих групп;
e) Возрастет эластичность де-нежных вознаграждений и повысится уровень трудо-вой дисциплины. 4
26. Торговые письма будут наиболее эффективны при про-даже по установившемся на рын-ке ценам для: a) хлебобулочных изделий;
b) муки пшеничной высшего сорта;
c) гречневой крупы;
d) рисовой крупы;
e) нерафинированного сахара. 4
27. Найти лишний термин: a) мотивы удовлетворения;
b) мотивы подчинения;
c) мотивы энергосбережения;
d) мотивы приобретения;
e) мотивы сопричастности. 4
28. Покупателя с 1 типом высшей нервной деятельности можно определить по: a) громкой речи;
b) эмоциональной жестикуля-ции;
c) нежеланию вступать в раз-говор с продавцом;
d) желанию принять самую энергосберегающую позу;
e) положительному отноше-нию к новым товарам. 4
29. При создании умеренных ситуаций риска в трудовой дея-тельности продавцов, скорее все-го, произойдут следующие изме-нения: a) Усилится трудовая дисцип-лина и инновационная ак-тивность персонала;
b) Усилится трудовая дисцип-лина и эмоциональный ин-терес к материальным воз-награждениям;
c) Усилится внутригрупповая сплоченность и инноваци-онная активность;
d) Снизится трудовая дисцип-лина и усилится инноваци-онная активность;
e) Снизятся трудовая дисцип-лина и инновационная ак-тивность 4
30. Найти лишний термин a) транквилизаторы;
b) адаптогены;
c) нейролептики;
d) антидепрессаторы;
e) ноотропы. 4
31. Найти лишний признак: a) усиливается склонность к карьеризму;
b) снижается потребность в персонале;
c) минимизируется интенсив-ность труда;
d) усиливается склонность к получению незаконных до-ходов;
e) не снижается качество тор-гового обслуживания. 4
32. При введении сдельной формы оплаты труда продавцов вместо повременной, скорее все-го, произойдут следующие трансформации их трудового по-ведения: a) Увеличится уровень кон-фликтности и стремление повысить уровень профес-сиональной квалификации;
b) Увеличится интерес к рабо-те и уровень трудовой дис-циплины;
c) Увеличится интерес к рабо-те и эластичность денежных вознаграждений;
d) Повысится качество торго-вого обслуживания и уро-вень сплоченности рабочих групп;
e) Возрастет эластичность де-нежных вознаграждений и повысится уровень трудо-вой дисциплины. 4
33. Торговые письма будут наиболее эффективны при про-даже по установившемся на рын-ке ценам для: a) хлебобулочных изделий;
b) муки пшеничной высшего сорта;
c) гречневой крупы;
d) рисовой крупы;
e) нерафинированного сахара. 4
34. Найти лишний признак: a) усиливается склонность к карьеризму;
b) снижается потребность в персонале;
c) минимизируется интенсив-ность труда;
d) усиливается склонность к получению незаконных до-ходов;
e) не снижается качество тор-гового обслуживания. 4
35. Оптовая цена товара А – 100 руб; при розничной цене – 200 руб. объем продаж составил в среднем 200 ед. в день; после снижения розничной цены до 150руб. среднедневной объем реализации составил 250 ед. ок-ругленная до целых единиц оп-тимальная розничная цена равна: a) 250 руб;
b) 220 руб;
c) 240 руб;
d) 300 руб;
e) 270 руб. 5
36. Оптовая цена товара А – 125 руб; при розничной цене – 150 руб. объем продаж составил в среднем 200 ед. в день; после по-вышения розничной цены до 180 руб. среднедневной объем реали-зации составил 100 ед. округлен-ная до целых единиц оптималь-ная розничная цена равна: a) 192 руб;
b) 152 руб;
c) 147 руб;
d) 157 руб;
e) 159 руб. 5
37. Оптовая цена товара А – 100 руб; при розничной цене – 200 руб. объем продаж составил в среднем 200 ед. в день; после снижения розничной цены до 150руб. среднедневной объем реализации составил 250 ед. ок-ругленная до целых единиц оп-тимальная розничная цена равна: a) 250 руб;
b) 220 руб;
c) 240 руб;
d) 300 руб;
e) 270 руб. 5
38. При парадоксе Гиффина: 1) ε< -2.
2) ε = -1.
3) ε> 0.
4) ε = 0.
5) ε⇒∞. 5
39. Оптовая цена товара А – 125 руб; при розничной цене – 150 руб. объем продаж составил в среднем 200 ед. в день; после по-вышения розничной цены до 180 руб. среднедневной объем реали-зации составил 100 ед. округлен-ная до целых единиц оптималь-ная розничная цена равна: a) 192 руб;
b) 152 руб;
c) 147 руб;
d) 157 руб;
e) 159 руб. 5
40. При парадоксе Гиффина: a) ε< -2.
b) ε = -1.
c) ε> 0.
d) ε = 0.
e) ε⇒∞. 5

8. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ОРГАНИЗАЦИИ
КОНТРОЛЯ ЗА САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТОЙ
СТУДЕНТОВ
Контроль за самостоятельной работой студентов осуществляется:
► кафедрами факультета;
► преподавателями кафедр.
В функции кафедр входит:
► подготовка пакета необходимых для самостоятельной работы студентов материалов по всем курсам, обеспечиваемым кафед-рой;
► разработка графика контроля по дисциплинам кафедры;
► отслеживание обеспеченности учебниками и учебными пособия-ми всех курсов, преподаваемых на кафедре;
► осуществление контроля за соблюдением нормативов при плани-ровании самостоятельной работы студентов каждым преподава-телем кафедры;
► реализация мониторинга самостоятельной работы студентов по дисциплинам кафедры.
В функции преподавателя входит:
► разработка плана самостоятельной работы студентов по учебно-му курсу;
► определение объема учебного содержания в пределах количества часов, отводимых на самостоятельную работу студентов;
► подготовка пакета контрольно-измерительных материалов и оп-ределение периодичности контроля;
► определение системы индивидуальной работы со студентами.
Психолого-педагогическая сущность мониторинга самостоятельной работы выражается в организации и корректировке учебной деятельности студентов, в помощи при возникающих затруднениях.
Контроль СРС предусматривает:
► соотнесение содержания контроля с целями обучения; объектив-ность контроля;
► валидность контроля (соответствие предъявляемых заданий тому, что предполагается проверить);
► дифференциацию контрольно-измерительных материалов.
Формами контроля самостоятельной работы студентов на кафедре управления персоналом РГТЭУ являются:
► текущий (оперативный) контроль;
► рубежный контроль;
► итоговый контроль;
► самоконтроль.
Приемами контроля самостоятельной работы студентов являются:
► устный контроль;
► письменный контроль;
► тестовый контроль.
Если по данной дисциплине в течение семестра кафедра управления персоналом осуществляет текущий оперативный контроль самостоятель-ной работы, то студенту предоставляется право выбора - принимать уча-стие в текущем оперативном контроле самостоятельной работы в течение семестра или отчитываться по самостоятельной работе в ходе рубежного контроля (на экзамене или зачете). Конкретные формы проверки итогов самостоятельной работы в ходе рубежного контроля устанавливают-ся кафедрой и преподавателем, проводящим занятия по конкретной учебной дисциплине.
Важнейшую роль в руководстве самостоятельной работой студентов играют индивидуальные собеседования преподавателя и студента. Регу-лярные консультации обеспечивают устойчивую обратную связь с обучае-мыми, что позволяет, при необходимости, быстро проводить коррекцию в организации учебного процесса по отношению к отдельному студенту или к конкретной группе.

9. ТЕМЫ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ И МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ИХВЫПОЛНЕНИЮ
Цель контрольной работы – изучение студентами наиболее актуаль-ных тем дисциплины в процессе самостоятельной работы над теоретиче-ским материалом по курсу «Психотехнологии продажи товаров и услуг».
Перечень контрольных работ содержит пятнадцать вариантов тем, из которых студент выбирает и выполняет одну контрольную работу. При этом тема контрольной работы обязательно согласовывается с лектором потока, который выдает письменное задание на ее выполнение в произ-вольной форме. Это задание обязательно прикладывается к работе, пред-ставляемой на рецензирование. Без его приложения работа не рецензиру-ется и возвращается студенту. Самостоятельный выбор темы контрольной работы студентом запрещен. Если лектор потока по каким-либо причинам не выдал задание на тему контрольной работы, или студент не получил за-дание по уважительной причине, то он должен выбрать тему, соответст-вующую первой букве своей фамилии.
Работа может быть представлена на рецензирование, как в руко-писном, так и в печатном виде. Текст должен быть написан на одной стороне листа с интервалом между строчками 10 мм (для рукописной ра-боты) или 1,5 интервала и шрифтом 14 (для машинописной работы). По-ля: слева страницы – 30 мм, справа – 10 мм, сверху и снизу – 20 мм. Бу-мага используется формата А4 (210x297 мм).
Общий объем контрольной работы должен составлять не менее 15 страниц машинописного текста. Нумерация страниц начинается с ти-тульного листа.
Контрольная работа по структуре должна состоять из введения, со-держательной части, заключения и списка литературы, которые отража-ются в плане работы.
Введение является обязательной составной частью контрольной ра-боты и отражает прагматическую ценность изучения данной учебной дис-циплины в целом, а также актуальность выбранной темы.
Содержательная часть подразделяется на отдельные разделы (не более трех), выделение которых помогает структурировать излагаемый ма-териал.
В тексте работы каждый ее раздел необходимо выделять соответ-ственно оформленным заголовком. Рисунки (схемы, графики) и таблицы должны иметь сквозную нумерацию. Номер и название таблицы обозна-чаются вверху таблицы, номер и название рисунка – внизу. При выпол-нении работы желательно привести практические примеры по рассмат-риваемой проблеме.
В заключении необходимо кратко подвести итог рассмотренным во-просам и сформулировать возможные рекомендации. На использованные при выполнении работы литературные источники и периодические изда-ния необходимо делать в тексте работы ссылки, указывая их порядковые номера в списке литературы, который является неотъемлемой частью ра-боты и составляется в алфавитном порядке.
На титульном листе указывается: Учредитель, университет, фа-культет, кафедра, название предмета, тема, фамилия, имя, отчество сту-дента, курс, группа, должность, фамилия, имя, отчество преподавателя, город и год выполнения работы. Форма титульного листа приведена ни-же.
Рекомендуемыми темами контрольных работ являются:
1. Классификация методов и форм продажи (А, У).
2. Мерчендайзинг, как один из основных методов стимулирования сбыта (Б,Ф).
3. Методы стимулирования персонала и покупателей (В, Х).
4. Основные стадии процесса продажи (Г, Ц).
5. Основные типы покупателей, их характеристики и оценка (Д, Ч).
6. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов (Е, Ё, Ш).
7. Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи (К, Ы).
8. Психологическое ценообразование, связь цены и качества (Л, Э).
9. Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективно-сти альтернативных вариантов (М, Ю).
10. Системный подход к проблеме стимулирования сбыта (Н).
11. Составление сметы затрат на рекламу (О, Я).
12. Способы повышения эффективности рекламных аргументов (П).
13. Управление ассортиментом с учетом психосоциального поведения покупателей (Р).
14. Управление ценообразованием с учетом факторов влияющих на принятие управленческих решений (С).
15. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское по-ведение (Т).

Методические указания к темам контрольных работ:
Тема 1.Основные стадии процесса продажи
При рассмотрении данной темы необходимо провести анализ ос-новных стадий процесса продажи: стадии познания, стадии восприятия, стадии мотивации и стадии обучения. Рассмотреть структуру личности продавца и ее влияние на эффективность его трудовой деятельности. Требования к внешним данным продавца. Проанализировать возможно-сти визуальной оценки готовности клиента к совершению сделки на кон-кретном примере.
Литература: 1, 3, 7, 14. 16.
Тема 2. Основные типы покупателей, их характеристики и оценка
В данной теме следует рассмотреть: визуальные типы покупателей и проведение их экспресс-оценки; психологические типы покупателей и их визуальные характеристики. Проанализировать экономические и со-циальные типы покупателей. Разобрать особенности работы с ними.
Литература: 1, 6, 10, 15, 16, 19.

Тема 3. Классификация методов и форм продажи
В работе следует отразить основные различия магазинной и внемага-зинной форм продажи. Рассмотреть влияние формата торговой точки на выбор метода продаж. Проанализировать чем принципиально отличаются активные и пассивные методы продажи и условия их эффективного при-менения. Рассмотреть конкретные примеры взаимосвязи покупательских предпочтений того или иного метода продаж в зависимости от ассорти-мента.
Литература: 6, 7, 10, 13.
Тема 4. Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эф-фективности альтернативных вариантов
В работе следует рассмотреть основные этапы разработки тематики рекламы. Создание вариантов рекламного аргумента и выбор наилучшего. Превентивные и актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
Литература: 3, 6, 14,15.
Тема 5. Способы повышения эффективности рекламных аргументов.
При рассмотрении данной темы основное внимание следует уде-лить факторам, усиливающим эффективность: печатной рекламы, радио-телевизионной, уличной. Проанализировать условия эффективности уст-ного предложения. Привести конкретные примеры неэффективной рек-ламы, разработать повышения ее результативности.
Литература: 3, 6, 14,15.
Тема 6. Составление сметы затрат на рекламу.
Основными вопросами данной темы являются: рассмотрение спосо-бов планирования расходов на рекламу, условий их применения и вопросы эффективности каждого из них. Необходимо рассмотреть структуру бюд-жета на рекламу и возможности отнесения затрат на издержки обращения.
Литература: 6, 7, 14, 15.
Тема. 7. Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи.
В данной теме основное внимание следует уделить: способам оформления фасада и наружных витрин; вопросам влияния формы торго-вого зала и ассортимента товара на выбор способа планировки торгового зала. Проанализировать наиболее предпочтительные способы. Рассмотреть принципы сглаживания недостатков формы торгового зала и принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи. Освещение мест прода-жи и покупательная активность.
Литература: 1, 6, 7, 8, 13, 14, 15.
Тема 8. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупатель-ское поведение.
В работе следует отразить принципы выбора цветовых решений при оформлении пола, стен и потолка торгового зала. Проанализировать их влияние на покупательское поведение. Рассмотреть общие правила цвето-вого оформления интерьера торговой организации стимулирующие сбыт товаров и услуг. Разобрать факторы, влияющие на выбор мебели и обору-дования для торгового зала.
Литература: 6, 7, 8, 13, 14, 15.
Тема 9. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов.
При рассмотрении данной темы основное внимание следует уделить выбору целей воздействия на поведение продавцов, выбору оценочных по-казателей. На конкретном примере провести анализ эффективности сдель-ной, повременной и смешанной форм оплаты труда, рассмотреть их поло-жительные и отрицательные стороны. Проанализировать систему надеж-ного способа оплаты труда и условия ее эффективного применения в Рос-сии.
Литература: 7,9, 11
Тема 10. Системный подход к проблеме стимулирования сбыта.
В работе следует отразить принципы системного подхода к планиро-ванию мероприятий по стимулированию продаж. Рассмотреть основные цели мероприятий по стимулированию продаж. Составить программу сти-мулирования продаж на примере конкретной торговой точки.
Литература: 6, 7, 9, 14, 15.
Тема 11. Мерчендайзинг, как один из основных методов стимулиро-вания сбыта.
В работе следует подробно рассмотреть основные процедуры мер-чендайзинга. Проанализировать функции упаковки с учетом ее психологи-ческого влияния на покупательские предпочтения, проанализировать эф-фективность упаковки на конкретном примере. Разобрать и проанализиро-вать главные принципы выкладки на примере конкретной торговой точки.
Литература: 7, 8, 13, 14, 15.
Тема 12. Управление ассортиментом с учетом психосоциального по-ведения покупателей.
В данной теме основное внимание следует уделить: вопросам управ-ления ассортиментной политикой торговой организации, планированию ассортимента, формированию структуры ассортимента. Разобрать принци-пы управления ассортиментом с учетом психосоциального поведения по-купателей на примере конкретной торговой точки.
Литература: 2, 3, 6, 7. 15.
Тема 13. Управление ценообразованием с учетом факторов влияю-щих на принятие управленческих решений (УР).
В работе следует подробно рассмотреть процесс принятия УР для повышения психологического воздействия цен на поведение покупате-лей. Проанализировать основные варианты расчета оптимальных цен и условия их применения. Рассмотреть вопросы выбора ценовой политики и стратегий ценообразования на примере конкретной торговой точки.
Литература: 3, 7, 14, 15.
Тема 14. Психологическое ценообразование, связь цены и качества.
Необходимо рассмотреть российскую практику психологического ценообразования. Проследить осуществляемую на практике связь цены и качества товара/услуги. Дать понятие о ценовых линиях и практических основах их применения.
Литература: 3. 4, 5, 6, 7, 18.
Тема 15. Методы стимулирования персонала и покупателей.
Проанализировать экономические и психологические методы стиму-лирования персонала и условия их применения. Рассмотреть возможные варианты стимулирования покупателей и основные цели мероприятий по стимулированию. Рассмотреть российскую практику стимулирования пер-сонала и покупателей на конкретных примерах.
Литература: 6, 7, 9, 11, 14, 16, 17.

10. ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЗАЧЕТУ

1. Активные и пассивные приемы продажи. Условия их эффективного применения.
2. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
3. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.
4. Визуальные типы покупателей и их экспресс-оценка.
5. Влияние внешнего вида продавца на эффективность продаж.
6. Влияние динамики цен на объемы реализации товаров и услуг.
7. Влияние цвета и запаха на эффективность продажи.
8. Генерирование показателей качества торгового обслуживания насе-ления в зависимости от текущей ситуации продажи.
9. Использование IT-технологий продажи. Их положительные и отри-цательные стороны.
10. Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
11. Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
12. Классификация методов и форм продажи.
13. Классификация основных стадий процесса продажи.
14. Кросс-культурные особенности восприятия рекламных аргументов.
15. Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
16. Методы борьбы с «забывчивостью покупателей».
17. Методы тестирования структуры личности продавца.
18. Мотивы покупок и условия их проявления.
19. Нематериальное стимулирование трудовой деятельности продавцов
20. Неэтичные методы стимулирования продажи товаров и услуг.
21. Освещение мест продажи и покупательная активность.
22. Основные варианты расчета оптимальных цен и условия их приме-нения.
23. Основные способы устного предложения и условия их применения.
24. Особенности применения метода продажи на дому у покупателей.
25. Особенности применения метода продажи по образцам.
26. Особенности применения метода продажи по предварительным зака-зам.
27. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой.
28. Особенности применения метода продажи с самообслуживанием.
29. Особенности применения метода продажи через автоматы.
30. Особенности стимулирования труда продавцов разных менталитет-ных типов.
31. Понятие об «атмосфере торгового зала».
32. Послепокупочный диссонанс и способы его преодоления.
33. Превентивные способы оценки эффективности рекламных аргумен-тов.
34. Предмет и содержание курса «Управление продажей товаров и ус-луг».
35. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда про-давцов.
36. Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.
37. Принципы составления торгового письма.
38. Принципы формирования интерьера мест продажи.
39. Принципы формирования экстерьера мест продажи.
40. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристи-ки.
41. Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов.
42. Составление сметы затрат на стимулирование сбыта товаров и услуг. Принципы контроля расходов.
43. Способы планировки мест продажи и условия их применения.
44. Способы повышения психологического воздействия цен на поведе-ние покупателей.
45. Способы повышения эффективности видеорекламных аргументов.
46. Способы повышения эффективности печатных рекламных аргумен-тов.
47. Способы повышения эффективности устных рекламных аргументов.
48. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров и услуг.
49. Структура личности продавца и ее влияние на эффективность его трудовой деятельности.
50. Требования к внешним данным продавца.
51. Формы оплаты труда продавцов и их влияние на интенсивность, и качество торгового обслуживания.
52. Характеристика стадии восприятия и ее основные этапы.
53. Характеристика стадии мотивации и ее основные этапы.
54. Характеристика стадии обучения и ее основные этапы.
55. Характеристика стадии познания и ее основные этапы.
56. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское пове-дение.
57. Ценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
58. Экономические и социальные типы покупателей. Особенности рабо-ты с ними.
59. Экономические неценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
60. Экспресс-оценка мотивов совершения покупки.


11. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

11.1. ЛИТЕРАТУРА

Основная

1. Акимова Е.Е. Лучший учебник по продажам. М.: Речь, 2008.
2. Алешина И.В. Поведение потребителей. – М.: Экономистъ, 2006.
3. Кондрашов В.М. Управление продажами. М.:ЮНИТИ, 2007.

Дополнительная
4. Безрукова Е.А., Сысоева С.В. Мерчандайзинг. - СПб.: ПИТЕР, 2008.
5. Безрукова Е.А., Сысоева С.Е. Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментов в рознице. СПБ.: ПИТЕР, 2008.
6. Джефф К. Секреты продаж. /Пер. с англ. – М.: Претекст, 2008.
7. Жалило Б.В. Книга директора по сбыту. – Спб., ПИТЕР, 2008.
8. Комкова Е.А. Товарный профиль и управление закупками в роз-нице. – Спб.: ПИТЕР, 2008.
9. Лавлок К. Маркетинг услуг. / пер. с англ. – М.: Вильямс, 2005.
10. Норка Д.И. Управление отделом продаж, стратегии и тактика ус-пеха. – М.: ГроссМЕДИА, 2009.
11. Офицеров П.Ю. Техника и методика эффективных продаж. – М.: Речь, 2008.
12. Разов Г.А. техники продаж и ведения переговоров с клиентами. –М.:Речь, 2008.
13. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб.: ПИТЕР, 2008.
14. Рэкхэм Н. СПИН-продажи. Практическое руководство. /Пер. с англ. - М.: ГИППО, 2008.
15. Снайдер Т. Киннс К. СПИН-продажи. /Пер. с англ. - М.: Изд-во Манн, Иванов и Фербер, 2008.
16. Солтицкая Т.А. Тренинг продаж. – СПб.: Изд-во Высшая школа менеджмента, 2008.
17. Ткаченко Д.В., Горбачев М.А. Откат – особая техника клиентской аттракции. – М.: Вершина, 2009.
18. Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Как провести тренинг продаж. – М.: Вершина, 2009.
19. Тургунов М. Восточный продавец: искусство продаж. – М.: Фе-никс, 2008.

11.2. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Перечень технических и информационных средств обучения, ис-пользуемых в учебном процессе, и способы их применения:
 компьютер с процессором не ниже Pentium IV;
 текстовой редактор Microsoft Word 2007;
► операционная система Windows XP, Windows Vista èëè Win-dows 7;
► пакеты прикладных программ: MMPI, тест Люшера, тест Ли-ри, тест Мотивация, тест EPQ, тест Р.Кэттела;
► Интернет-ресурсы:
► http://algo.ru/ - все новости по IT-продажам;
► http://buroskidok.ru/index.php?option=com_co – можно скачать бесплатно литературу по вопросам управления продажами;
► http://www.nisse.ru/modern_trade.html - сайт по проблемам со-временной торговли;
► http://dere.kiev.ua/ - сайт по проблемам искусства продаж;
► http://www.sellings.ru – сайт журнала «Управление сбытом»;
► http://www.ros-torg.net/ - Новости Российской торговли, обзор рынка российской торговли, аналитическая информация по российской торговле, торговля, бизнес, журнал «Российская торговля»;
► http://www.sovtorg.panor.ru/ - журнал «Современная торговля»;
► http://www.torgovoedelo.com/ - журнал «Торговое дело»;
► http://www.nta-rus.com/publishing/news_trade/ - Web. Site На-циональной Торговой ассоциации, журнал «Новости торгов-ли»;
► http://www.salesmanagement.ru/ - журнал «Управление прода-жами».
11.3.МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
УМК по дисциплине.




12. ГЛОССАРИЙ

Глоссарий основных терминов и понятий, используемых в дис-циплине «Психотехнологии продажи товаров и услуг»

Анализ конкурентов – процесс выявления основных конкурентов, оценка их целей, стратегий, сильных и слабых сторон и спектра вероятных ответных действий, а также выбор конкурентов, которых следует атаковать либо избегать

Анализ потребления – исследование того, почему и как люди потреб-ляют товары

Анализ эффективности рекламы – измерение степени воздействия рекламы на потребителя до и после проведения рекламной кампании

Виды СМИ – деление категорий СМИ на радио, телевидение, газеты и т.д.

Вторичная информация – уже имеющаяся, ранее собранная или пуб-ликовавшаяся информация, собранная для других целей

Выборка – часть населения, отобранная для проведения маркетингового исследования, которая должна представлять все население в целом. Вы-борка, представительная группа, наблюдение за которой дает возможность сделать выводы, справедливые в отношении всей совокупности, всего на-селения обследуемого района или большой группы

Глубинное интервью – неструктурированное, прямое, личное интер-вью, в котором одного респондента опрашивает высококвалифицирован-ный интервьюер для определения его основных побуждений, эмоций, от-ношений и убеждений по определенной теме

Дифференцирование – процесс разработки ряда существенных особен-ностей продукта, призванных отличить его от товара-конкурента

Дневниковые медиа-панели – представляют собой методику сбора данных, которая предполагает автоматическое записывание электронными приборами поведения потребителей во время просмотра телепрограмм, дополняющее информацию о покупках, зафиксированную в дневниках

ЖЦТ (жизненный цикл товара) – изменение объема продаж и прибы-лей на протяжении времени его жизни. Состоит из пяти ясно различимых этапов: разработка товара, выведение на рынок, рост, зрелость и упадок,

Закрытый вопрос – вопросы, которые содержат все возможные ответы, и респонденты выбирают один из них

Имидж марки – совокупность мнений потребителя, относящихся к дан-ной марке товара

Имидж товара – восприятие или гипотеза о восприятии товара покупа-телями

ИМК (интегрированные маркетинговые коммуникации) – концеп-ция, согласно которой компания тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации – рекламы в СМИ, личной продажи, стимулирования сбыта, связей с общественностью, пря-мого маркетинга, упаковки товара и других. С целью выработки четкого, последовательного и убедительного представления о компании и ее това-рах. Цель и смысл концепции ИМК – создание эффекта синергии, то есть достижение такого согласованного использования нескольких инструмен-тов МК, которое способно принести больший эффект, чем в случае их раз-дельного использования.

Импульсная покупка – стихийно возникшее желание приобрести то-вар, вызванное его видом или некими мероприятиями в месте продажи

Канал сбыта – организации и частные лица, участвующие в продвиже-нии товара от производителя к покупателю

Категории средств распространения рекламы – печатные, электрон-ные, наружные, почтовые и т.д.

Качественное исследование – неструктурированная методология поис-кового исследования, основанная на малых выборках, предназначенных для более глубокого понимания проблемы, подлежащей исследованию

Когнитивный диссонанс – неудовлетворение потребителя, которое яв-ляется результатом сомнений в правильности выбора, возникающих после совершения покупки

Количественное исследование – метод исследования, предназначен-ный для сбора информации и представления ее в количественной форме, с использованием процедур статистического анализа

Конкурентное преимущество – преимущество над конкурентами, дос-тигаемое за счет предложения потребителям более высокой ценности либо за счет предоставления больших выгод, оправдывающих более высокие цены

Концепция товара – идея товара, разработанная и сформулированная с точки зрения значимых для покупателя характеристик

Комплекс продвижения – специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых компанией для достижения рекламных и маркетинговых целей

Корпоративная реклама – реклама, имеющая целью улучшить или создать особый имидж компании

Личная продажа – представление товара одному или нескольким по-тенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимо-отношений с данными клиентами

Логотип – характерно оформленное наименование продукта или его из-готовителя. Аналогично торговой марке логотип призван облегчить поку-пателю идентификацию товара или изготовителя непосредственно в торго-вой точке

Маркетинг – вид деятельности, направленной на изучение потребно-стей и оценку возможностей рынка, приспособление производства к выяв-ленным потребностям с учетом имеющихся ресурсов и продвижение това-ра к потребителю при помощи комплекса мероприятий

Маркетинговые исследования – систематическое и объективное выяв-ление, сбор, обработка, анализ, распространение и использование инфор-мации для повышения эффективности идентификации и решения марке-тинговых проблем (возможностей)

Медиапланирование – это деятельность, направленная на определение наиболее эффективного размещения рекламных сообщений в средствах распространения рекламы, что предполагает: достижение целей, постав-ленных в рамках рекламной кампании, и оптимизацию затрат при разме-щении

Мозговой штурм – техника творческого образа мышления, использую-щая свободные ассоциации в групповой среде для стимулирования вдох-новения

Мотивация потребителя – побуждение к удовлетворению физиологи-ческих и психологических потребностей посредством покупки и потребле-ния продукта

Наблюдение – регистрация моделей поведения людей, объектов и вари-антов развития событий на систематической основе для получения интере-сующей информации

Носители рекламы – конкретные средства распространения рекламы в пределах каждого вида, например, конкретные журналы или газеты, теле- или радиопрограммы

Образ жизни – понятия, характеризующие особенности повседневной жизни людей и выражающиеся в их деятельности, интересах, взглядах, мнении о себе и окружающем мире

Опрос – интервьюирование большого количества респондентов с ис-пользованием специально разработанной анкеты

Открытый вопрос – вопросы, позволяющие респондентам отвечать своими словами

Охват – количество людей из целевой группы, те, кто видел рекламное сообщение хотя бы один раз

Паблисити – деятельность, связанная с распространением разнообраз-ной информации о компании или ее продукции в средствах массовой ин-формации, не оплачиваемая спонсором
Панель – выборка респондентов, которые согласились предоставлять информацию через определенные интервалы в течение продолжительного периода времени

Первичная информация – информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели

План рекламной деятельности – план, формулирующий рекламные действия компании. Являясь частью плана маркетинга, он содержит анализ ситуации, определяет цели рекламы и излагает стратегию, на основе кото-рой проводится данная рекламная кампании и создаются рекламные объ-явления

План маркетинга – план, в котором формулируется политика компании в сфере маркетинга. Такой план: 1) концентрирует в себе всю необходи-мую информацию об организации, обслуживаемом ею рынке, собственной продукции и услугах, клиентуре и конкурентной ситуации; 2) сводит во-едино усилия различных подразделений организации – разработку продук-ции, производство, сбыт, финансы, рекламу и транспорт, - ориентируя их на удовлетворение потребительских нужд; 3) формулирует задачи, подле-жащие выполнению в указываемые там же сроки, и определяет меры, при-званные обеспечить решение этих задач

Позиционирование – место продукта в умственной классификации по-требителя, обусловленное его достоинствами, отличиями от конкурентов или по отношению к определенным целевым группам

Покупательское (потребительское) поведение – действия и поступки людей, приобретающих товары для удовлетворения собственных потреб-ностей или бытовых нужд

Потребительская реклама – реклама, сориентированная на конечного потребителя

Приверженность марке – сознательное или подсознательное решение покупателя (выраженное намерением или действием) о повторном приоб-ретении товара определенной марки

Промышленная реклама – реклама, нацеленная на предпринимателей, приобретающих или способных повлиять на приобретение товаров про-мышленного назначения

Прямой маркетинг (direct marketing) – система сбыта товаров при по-мощи различных средств рекламы, которая предполагает непосредствен-ный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции

Психографика – индивидуальные психологические характеристики по-требителей (профили), выраженные в количественной форме

Реклама – любая платная форма неличного представления и продвиже-ния идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует опреде-ленный спонсор

Рекламное сообщение – элемент комплекса рекламного творчества, не-сущий смысл рекламного объявления и определяющий способ его переда-чи (устно или письменно)

Рекламные материалы – рекламные объявления, фотографии, видео- и радиоролики, печатные и прочие материалы

Рекламный слоган (девиз фирмы) - это краткая запоминающаяся фра-за, которая передает в яркой, образной форме основную идею рекламной кампании. Слоган помогает выделить фирму среди ее конкурентов и при-дает цельность серии рекламных мероприятий

Рекламные сувениры – полезные мелочи с нанесенным на них назва-нием рекламодателя, которые бесплатно вручаются потребителям

Решение о покупке – этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель фактически приобретает товар

Референтные группы – группы, которые являются прямыми (при непо-средственном общении) или косвенными объектами для сравнения или примерами для подражания при формировании взглядов или поведения отдельного человека

Связи с общественностью (public relations) – налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного “корпора-тивного имиджа”, с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой. К числу главных инструментов связей с общественностью относят контакты с прессой, соз-дание репутации товара, корпоративные коммуникации, встречи предста-вителей компании с потребителями и консультирование

Сегментирование рынка – разделение рынка на отдельные группы по-купателей с общими потребностями, характеристиками или поведением, которым необходимы определенные виды товаров или особый маркетин-говый комплекс

Сегментирование по географическому принципу – разделение рынка на разные географические объекты: страны, регионы, округа, города, мик-рорайоны

Сегментирование по демографическому принципу – разделение рын-ка на потребительские группы по таким демографическим признакам, как возраст, пол, размер семьи, уровень доходов, род занятий, образование и т.д.

Сегмент рынка – группа покупателей, одинаково реагирующих на оп-ределенный набор побудительных стимулов маркетинга

Стратегия – комплекс скоординированных мер, используемых компа-нией для достижения своих целей

Стратегия рекламной деятельности – методология, используемая рек-ламодателями для достижения своих рекламных целей и включающая та-кие элементы комплекса рекламного творчества, как целевая аудитория, концепция продукта, СМИ, рекламное сообщение

Стиль жизни (life style) – устоявшиеся формы деятельности человека (то, как люди проводят время и тратят деньги)

Стимулирование сбыта (sales promotion) – единовременные побуди-тельные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг

Тактика – действия компании, призванные обеспечить достижение ее стратегических целей в области маркетинга

Телемаркетинг – реализация товаров и услуг с использованием теле-фонной связи для выхода на потенциальных покупателей

Теория угасания – теория, согласно которой воспоминания со време-нем тускнеют

Тестирование концепции – проверка воздействия концепции на груп-пы целевых потребителей с целью выяснить степень ее привлекательности

Тип личности – уникальная совокупность психологических характери-стик, которыми определяются стойкие и повторяющиеся реакции человека на факторы окружающей среды

Установки – детерминирующие намерения потребителей – симпатии и антипатии – относительно товара

УТП – уникальное торговое предложение. Идея УТП принадлежит Россеру Ривзу (Rosser Reeves). Суть теории состоит в том, что “УТП – эта та мотивирующая идея, которая уникальна для нашего конкретного брен-да, которая должна остаться в сознании потребителя”13.

Уровень конформности – это степень соответствия производимой про-дукции заявленным характеристикам

Фокус-группа – метод качественного исследования, проводится в виде непринужденного неструктурированного интервью, которое берет у не-большой группы респондентов (от 8 до 12 человек) специально подготов-ленный ведущий (модератор)

Целевой рынок – совокупность сегментов рынка, на которые сориенти-рована маркетинговая деятельность компании

Целевая аудитория – группа людей, на которых нацелено рекламное сообщение

Цель рекламы – конкретная задача, которая должна быть решена в ре-зультате информационного воздействия на целевую аудиторию на протя-жении определенного времени

Частота – это кол-во рекламных объявлений, которое в среднем увидит каждый человек из охваченной части целевой группы

Этап выведения на рынок – этап жизненного цикла, на котором новый товар впервые поступает в продажу

Этап роста – этап жизненного цикла товара, на котором продажи товара начинают стремительно расти

Этап зрелости – этап жизненного цикла товара, на котором рост продаж замедляется или остается неизменным

Этап упадка – этап жизненного цикла товара, на котором происходит падение продаж товара

Эффективный охват – это число представителей целевой аудитории, подвергнутых воздействию рекламы в рамках данной рекламной кампании с эффективной частотой

Эффективная частота – это количество контактов с рекламой предста-вителей целевой аудитории, которое обеспечивает достижение целей рек-ламной кампании в отношении данной аудитории








ПРИЛОЖЕНИЕ


Приложение 1


Образец титульного листа контрольной работы

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ
УНИВЕРСИТЕТ

Факультет управления
Кафедра управления персоналом

Контрольная работа
по дисциплине: Психотехнологии продажи товаров и услуг
Тема: МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПЕРСОНАЛА И ПОКУПАТЕЛЕЙ
Выполнила: Хрисанова М.Л.
5 курс, группа 52
«____»_____________2010 г.
(подпись студента)

Москва , 2010 год



Узнать цены!

Сделать заказ!

Главная / Методички / РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ